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30秒買下日本半導體事業！小廠起家的長華憑什麼贏得青睞？
2022年9月8日 週四 下午12:13
「日本人都一樣，他不要的東西才會給你，他要的你拿不到。」只要是與日本企業打交道的經驗，從研發、管理到商場文化細節，長華科技（簡稱長科）總經理洪全成都能侃侃而談。
長科從2017年開始踏入導線架市場，並在2022年第2季時寫下毛利率30.8％的新高成績。不僅如此，長科目前也是全球前3大的導線架供應商，而這一切的開端，都是從這間楠梓小廠吃下日廠開始。
過去給人好印象，成日本人合作首選
日本半導體產業在1980年代原先勢不可擋，把美國同業打得丟盔卸甲，還要美國政府出面組成產業聯盟；但自從1985年的《廣場協議》（Plaza Accord）後，日圓兌美元在接下來幾年被迫大幅升值，日本半導體產品出口失去競爭力，形勢被逆轉，進入長達30年的衰落期。
長科的母公司長華電材，原先是日商住友（Sumitomo）的代理商，專門銷售半導體封裝材料和設備，不過隨著日本半導體前景堪憂，「他們（住友）有天突然打給我，問我要不要買他們的導線架事業，我考慮不到30秒就答應了。」同時擔任長華、長科董事長的黃嘉能回憶。
當時，住友已轉往發展鋰、鈷等採礦事業，獲利亮眼。相較之下，遺留下來的半導體廠根本是帳面上的一根刺，連維持日常運作都是負擔。洪全成說：「導線架只占住友總獲利的幾個百分比，卻要用到2,000人，太多了。」
顯見日企不願再注入資源，黃嘉能把握機會，與住友在2016年的某個周六深夜達成共識，以150億日圓的價格，買下住友子公司SH Materials亞太公司（SHAP）60％股份，廠區遍及台灣、中國、新加坡和日本。
住友為何找上長科？黃嘉能肯定地説：「日本人不會賣東西給他們不認識的人。」他進一步解釋，在進行交易時，日企首先考量的是買方企業形象，以及過往的合作經驗，很少出現「價高者得」的狀況。換句話說，企業之間的信賴關係，遠高於商業利益。
此外，供應商的支持也是重點。黃嘉能説，當時住友的社長，還帶著他去與導線架上游的銅廠供應商認識，在之後的互動中也讓銅廠留下了良好印象。黃嘉能説：「你要拿得到訂單，也要拿得到銅廠的原料。」意味著日本銅廠也必須認同長科，在併購之後才能順利經營下去。
客戶、技術並進衝高訂單，連大車廠也要排隊等
若以長科的角度來看這樁併購案，有兩項原因。首先，洪全成說：「長科看中的，就是SHAP當在IDM（整合元件製造商）客戶中占的份額。」意味著背後客戶是長科其中一個重要考量點。
其次，便是當時SHAP擁有的QFN（四方平面封裝，Quad Flat No-Lead）技術。這項技術能幫助長科更好地拓展IC封裝市場。中華經濟研究院日本中心主任魏聰哲也指出，台商去日本投資、收購，大部分就是希望技術最後能移轉至台廠。
不過，SHAP雖然擁有QFN技術，卻與應用脫節。洪全成說：「日本人的技術很像藝術品，但量產較難。」在長科接手後，透過翻新機台等努力，才又將QFN這塊做起來。對此，魏聰哲也認為，台廠在取得高階技術後，可想辦法降低成本，做出戰略型產品。
在苦心經營下，公司成績斐然，長科獲得了如德儀等IDM（整合元件製造商）大廠的青睞。洪全成透露，前陣子全球晶片荒的時候，知名汽車大廠還跳過IDM廠寫信給長科，向他們要料。洪全成說：「沒辦法，做生意講誠信，大車廠還是要排隊。」
不難發現，長科正好在日廠有意退出半導體時切入，並透過技術升級提高單位售價。採訪當天，黃嘉能還神祕地告訴記者判斷能否併購的秘訣：「你就看日商近3年，在你想買的部門有沒有補人，沒有就代表他們可能想賣了。」
文化、想法各不同，做日本生意要先摸清這些事
不過，在繳出亮麗的成績之前，長科也經過多項考驗。洪全成說：「接手日本公司最困難的地方就是CS（客戶服務）。很多時候日本企業都不敢跟客戶說要漲價，怕被客訴，被CS壓死了。」不過他也補充，長科還是會以商業考量作為優先。
而在文化上，洪全成也透露，與新員工磨合時也要能理解日本企業偏好集體決策、好事多磨的特性，「他們是十個人十個腦袋。」
那麼洪全成又是如何協商的呢？個性直爽的洪全成笑說：「我就跟他們拍桌。」他解釋，這是為了讓日商感受到長科對於合作的決心，「他們會覺得你是認真的。」與日商往來累積情誼，已然成為長科重要的企業文化。
如何與日企打交道？
Tips 01
併購日商不再注入資源的部門，成功機會較高
Tips02
下班時間居酒屋內的談話都不算數，但可趁機探探口風
Tips03
想與日本人合作須不斷嘗試，「盧」到最後他們被誠意打動，就會同意
責任編輯：傅珮晴、蘇柔瑋
長華科技也回台投資！台商回流投資累計近6,000億元
經濟部投資台灣事務所今(19)日通過長華科技、復盛精密工業、技嘉科技、全漢企業、昭輝實業、衡欣醫療器材6家台商回台投資計畫，估計帶來逾84億元投資、783個本國就業機會。
截至目前，經濟部已有140家廠商回台投資計畫，累計投資金額逾5,926億元，逼近6000億元，可帶來52,277個本國就業機會。
經濟部引述全球知名信評機構惠譽日前表示，政府政策推動促使台商資金回流，帶動整體經濟動能逆勢上升，使台灣成為美中貿易戰中亞洲唯一受惠經濟體。經濟部認為，台商回流成效已獲國際認證。
經濟部表示，今日獲通過的長華科技，看準5G通訊、AI、自駕車、VR/AR可穿戴裝置、無人機與機器人等相關應用崛起，勢必帶動半導體產業需求與金屬導線架成長，決定收購日本住友集團子公司SH Materials亞太公司（SHAP）全數股權，轉型投入IC封裝導線架，一躍成為全球主要IC 基板領導廠商。美中貿易戰後，為了因應封測廠客戶返臺擴廠及國外客戶轉單需求，規劃投資30億元於高雄楠梓廠區擴建廠房與新增設備，供應客戶所需的封裝材料導線架，以創造新優勢與新能力，擴大導線架市占率，可帶來141個本國就業機會。
經濟部指出，復盛精密的IC及LED導線架主要應用於半導體封測及光電產業，在業界舉足輕重；美中貿易戰導致整體產能利用率大幅下滑，加上主要客戶如全球前十大IC 封測廠超豐電子、全球前三大封測廠日月光半導體等皆要求由台灣生產出貨，將投入6億元利用新竹科學園區及湖口工業區現有廠房建置新產線，導入全智能生產設備，開發新產品MID-LDS 封裝基座技術，可新增74 個本國就業機會。
經濟部指出，全球板卡三巨頭之一技嘉科技也加碼在台投資，由於銷往美國產品以高階電競主機板/顯示卡為主，約占總營收10%，幾乎都在中國生產。自美中貿易爭端初期即積極調整產能配置，將輸美產能全部移回桃園廠區。然而隨著貿易戰不確定性越來越高，受影響範圍越來越廣，技嘉決定在台擴大投資高精密製程，生產高階電競用、高速運算網通伺服器、工業電腦、5G與車載電子相關的主機板與顯示卡，短期將投資近8億元在現有桃園南平廠區導入自動化產線與設備，以滿足美國出貨需求；中長期則增建二期智慧型工廠，維持營運成長。
深耕電源供應器的全漢企業，海外出貨量占產能80%以上，目前是全球前10大電源供應器製造商。經濟部指出，為降低貿易戰高關稅衝擊及部分銷美客戶要求返台生產，決定投資逾4億元興建桃園三廠，新增自動化產線主攻車用電源供應器/儲能系統、工業電腦電源供應器等，可帶來100個本國就業機會。
經濟部表示，台灣第2大汽車塑膠零件製造廠昭輝集團，主攻AM市場(After Market,售後維修市場)，以北美龐大售後維修市場為主要銷售地區。為了降低貿易戰衝擊及因應美國客戶需求，亦調整兩岸三地產品線定位，將所有研發能量及製造專業移回台灣，規劃投資6億元擴建彰濱工業區廠房，增設汽車零配件產線，招募50名本國人才。
經濟部表示，美律實業旗下的衡欣醫療器材，原以深圳為主要生產基地，42%銷往美國，為了滿足客戶需求並降低美中貿易戰衝擊，決定投入30億元擴建台中潭子廠房增加產能，將以高附加價值電聲產品為主，例如針對保護聽力、幫助睡眠、健康管理的功能性耳機，可帶來406個本國就業機會。
長華科9月上櫃 陸資感興趣
長華電材集團旗下兩家子公司易華（6552）、長華科（6548）兩家公司在大陸市場的布局開始收成，也傳出有陸資有意入股，甚至邀請赴陸掛牌，昨（17）日集團董事長黃嘉能指出，兩家公司將在台灣由興櫃轉上市、上櫃交易，至於陸資入股問題，只要合法，就不排除可以談談。
長華科預計於今年9月由興櫃轉上櫃，昨日召開上櫃前業績發表會，並由黃嘉能親自主持，他指出，去年大陸透過各種管道跟他接洽，希望長華電材旗下的長華科或易華可以到大陸A股掛牌，並提出各項優惠條件，但他都加以婉拒。他強調，大陸股市本益比高是有吸引力，但不要小看台灣，現在這兩家公司預計在台灣上櫃、上市，他說:「沒有對不起台灣了」。至於陸資入股，他也強調，只要合法，不排除談談。
長華科主要兩項產品為EMC導線架與Pre-mold QFN導線架，分別應用於光電產業與積體電路（IC）產業上，因此舉凡TFT-LCD顯示器背光源、手機閃光燈、LED照明、戶外顯示屏、車用LED等皆可看到應用到長華科的EMC導線架，由於EMC材質的導線架具備高散熱的特性，目前已獲不少國際LED照明大廠採用，由於長華科主要客戶包括有飛利浦、歐司朗等國際知名大廠帶頭領先降價，使得整體LED照明需求快速成長，也為長華科帶來業績成長。
另方面，朝向IC市場發展的Pre-mold QFN導線架也已鎖定國際半導體大廠以及國內外半導體封裝廠商，瞄準各類相費性電子產品、手持與穿戴裝置。黃嘉能表示，由於背光及照明需求回溫，預料下半年應該會比上半年好。
長華科今年上半年合併營收新台幣2.18億元，合併毛利率32.66 ％，上半年營業利益3,827萬元，合併營益率17.49％，稅後淨利2,785萬元，較去年同期成長62.1％，每股盈餘為1.27元。法人預期，長華科今年第3季業績將有機會比第2季成長5％到10％，下半年業績可較上半年略佳，全年業績可望較去年成長5％到10％。
長華科技 LED導線架耐熱
興櫃新尖兵-長華科技（6548）即將登錄興櫃，該公司為專業導線架之供應商，處於發光二極體產業之下游，其產品主要應用於發光二極體封裝使用。另其產品應用於TFT LCD（平面顯示器）背光源及照明，由於LED技術快速發展，傳統CCFL背光源逐漸被LED背光源取代，背光源應用從手機、數位相機、NB、平面顯示器（電視）等，而顯示器也在尺寸上由小尺寸轉向大尺寸應用之趨勢。另照明應用也自近年來節能省碳意識高漲，各國宣布禁用白熾燈或補助政策等因素帶動下，照明應用有增多趨勢。目前長華科技產品主要銷售比重為LED導線架（88.01％）、LED燈具（6.72％） 等。
長華科技（6548）所開發生產的EMC LED導線架產品，屬於主流的EPOXY導線架，特點為採用高精密度、高量產性之捲式蝕刻銅材，並使用AutoMold系統及搭配高精密度Molding模具來成型，此高度集成化（MAP）LED封裝用之導線架，具有高密度、高耐熱、抗黃變、高氣密性等優勢。EMC在中功率的領先優勢明顯，因此可望創造更明顯的產業成長，現下難有其他技術有明顯的成本及效益可撼動EMC的地位。長華科技（6548）憑藉獨立自主的研發能力，以豐富的研發人才來作為設計資源及可靠技術的支援，故目前產品良率穩定領先市場（80％以上），台灣及大陸同業目前多半良率未達80％下，長華目前在成本上具有領先地位。且隨著整體發光二極體產業將因應用面逐漸擴增，預估未來仍持續成長，有利公司營運成長，未來發展可期。
長華搶進LED覆晶封裝
旗下長科獲韓系大廠訂單 Q2量產
長華電材（8070）旗下LED導線架廠長華科技（簡稱長科）領先搶進LED覆晶封裝商機，該產品日前於台北國際照明展亮相，引發市場關注。長華電材董事長黃嘉能透露，該產品已獲得韓系大廠訂單，第2季將正式量產出貨。
資本支出10億元
長科今、明年的資本支出均達10億元，建置全自動化EMC LED導線架生產線，去年已經轉虧為盈，公司內部預期下半年出貨量將快速成長。
黃嘉能認為，LED採用覆晶封裝是未來趨勢，因覆晶封裝技術具良率高、導熱效果強、出光面積增加、薄型化等特點，以韓系廠商投入速度最快，台灣僅台積固態照明一開始就導入覆晶封裝。
另外，長華集團子公司濠瑋精密去年下半年來陷入遷廠陣痛期，營運表現不佳，展望今年，黃嘉能表示，濠瑋惠州新廠效應將開始發酵，美系客戶訂單重回懷抱，未來3年營運將逐年成長。
濠瑋已獲得iPhone 6以及iWatch訂單，今年下半年出貨量將逐季攀高。另外，濠瑋原規劃今年回台上市，惟目前規劃恐將遞延到2015年第4季。
複製半導體技術
黃嘉能強調，長華電材將半導體導線架的技術成功複製到EMC（Epoxy Molding Compound，熱固性環氧樹脂）LED（Light Emitting Diode，發光二極體）導線架，不但領先業界成功應用到20瓦且亮度高達上千流明的球泡燈，更已開發出覆晶封裝專用的產品。
據悉，長科的覆晶封裝產品除交貨給台積固態照明，也獲得韓系大廠的訂單，將於第2季量產出貨。
黃嘉能強調，就是看好市場發展，去年第4季才毅然決然大舉擴產2倍（以3×3毫米計算，每月產能達5億顆），到了今年3月，長科的稼動率拉高至近50%，單月營收也創下新高，今年仍不排除繼續增資擴產。
黃嘉能表示，今年的營運策略就是不惜以價格戰搶市，尤其覆晶封裝用新產品的訂價僅為陶瓷的40%，未來每年還會降價10%，將衝刺出貨量。
公司簡介
長華科技股份有限公司設立於2009年12月24日，為長華電材股份有限公司的子公司，出資比例達50%。為一從事LED導線架封裝材料之專業廠商，秉持著專業技術與精益求精的原則務實經營，專精於精密模具設計，對各項生產作業均有嚴密之品質管制方式。與客戶共榮互惠，對員工抱持的是永續經營創造雙贏。
公司推動ISO9001國際品保制度，並於2011年7月取得法國標準協會(AFNOR)ISO9001：2008驗證，建置一層級化、標準化之品質管理系統，透過規劃、執行、考核與改善行動的循環來提昇本公司經營管理的能力，提供美好的環境與服務，以滿足顧客的需求。
公司基本資料
| 統一編號 | 70849957 |
| 公司狀況 | 核准設立 |
| 公司名稱 | 長華科技股份有限公司 (出進口廠商英文名稱：CHANG WAH TECHNOLOGY CO., LTD.) |
| 章程所訂外文公司名稱 | CHANG WAH TECHNOLOGY CO., LTD. |
| 資本總額(元) | 700,000,000 |
| 實收資本額(元) | 364,131,050 |
| 每股金額(元) | 1 |
| 已發行股份總數(股) | 364,131,050 |
| 代表人姓名 | 黃嘉能 |
| 公司所在地 | 高雄市楠梓區開發路24號 |
| 登記機關 | 經濟部加工出口區管理處 |
| 核准設立日期 | 098年12月24日 |
| 最後核准變更日期 | 109年06月22日 |
| 複數表決權特別股 | 無 |
| 對於特定事項具否決權特別股 | 無 |
| 特別股股東被選為董事、監察人之禁止或限制或當選一定名額之權利 無 | |
| 所營事業資料 | C805050 工業用塑膠製品製造業 CC01080 電子零組件製造業 F119010 電子材料批發業 F219010 電子材料零售業 CA01130 銅材軋延、伸線、擠型業 CA02010 金屬結構及建築組件製造業 CC01020 電線及電纜製造業 CC01110 電腦及其週邊設備製造業 CQ01010 模具製造業 CA02090 金屬線製品製造業 CA02990 其他金屬製品製造業 F106030 模具批發業 F113010 機械批發業 F113020 電器批發業 F113050 電腦及事務性機器設備批發業 F113070 電信器材批發業 F206030 模具零售業 F213010 電器零售業 F213030 電腦及事務性機器設備零售業 F213060 電信器材零售業 F213080 機械器具零售業 F213100 污染防治設備零售業 F401010 國際貿易業 CC01040 照明設備製造業 E603090 照明設備安裝工程業 IG03010 能源技術服務業 ZZ99999 除許可業務外，得經營法令非禁止或限制之業務 |
董監事持股
| 序號 | 職稱 | 姓名 | 所代表法人 | 持有股份數(股) |
|---|---|---|---|---|
| 0001 | 董事長 | 黃嘉能 | 17,390,000 | |
| 0002 | 董事 | 洪全成 | 長華電材股份有限公司 | 187,010,970 |
| 0003 | 董事 | 周康記 | 長華電材股份有限公司 | 187,010,970 |
| 0004 | 董事 | 蔡榮棟 | 長華電材股份有限公司 | 187,010,970 |
| 0005 | 董事 | 黃修權 | 10,379,710 | |
| 0006 | 董事 | 陳政弘 | 0 | |
| 0007 | 獨立董事 | 林宜靜 | 0 | |
| 0008 | 獨立董事 | 林壬林 | 0 | |
| 0009 | 獨立董事 | 莊鎮 | 0 | |
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